L’arte della negoziazione con il metodo del Cremlino di Igor Ryzov

L’arte della negoziazione con il metodo del Cremlino di Igor Ryzov (Giunti, 2019, trad. L. Lancini) è uno dei libri che aiuta a capire cosa sia l’arte della negoziazione, materia principe per diplomatici, mediatori, ma, in fin dei conti, per tutti. Vivere, avere rapporti sereni in famiglia, sul posto di lavoro e in società in generale, richiede una continua capacità di negoziare. Esercitare la leadership, essere un buon capo, lavorare in gruppo, sono tutte attività che richiedono una buona conoscenza dell’arte della mediazione e che necessitano, per arrivare a buoni risultati, di esperienza e addestramento continui.

Il metodo del Cremlino richiede una buona preparazione, come faceva il ministro degli esteri di Nikita Chruščëv, Andrej Gromyko. Detto Mister Niet, avviava i negoziati assumendo tutte le informazioni possibili sui contendenti, preparava meticolosamente gli incontri, avviava così trattative lente ed estenuanti che gli consentivano di mantenere ferme le proprie posizioni. Utilizzando il metodo del Cremlino, restando in silenzio e utilizzando le domande, si riesce ad avere informazioni direttamente dalla controparte e ad avere una posizione privilegiata, infatti:

“Utilizzare il metodo ‘restare in silenzio e ascoltare’, significa agire sui difetti dell’altro. Noi esseri umani siamo loquaci. E alla prima occasione offriamo involontariamente informazioni che sarebbe meglio non dare o rispondiamo a domande che non ci sono state fatte. […] Quando forniamo informazioni non richieste stiamo facilitando il lavoro dell’interlocutore e complicando il nostro”.

Seconda indicazione è quella di svolgere la funzione di “anfitrione”, cioè bisogna fare domande. L’avversario diventa “l’ospite” e ci fornirà ancora notizie utili, ma se cerca di ribaltare la posizione, bisogna rispondere alle domande con altre domande, senza correre il rischio di passare dalla parte dell’ospite e rivelare informazioni preziose.
La terza regola è quella di stabilire una scala di valori, per avere un ruolo di controllo totale della trattativa. Ma, e questa è la quarta regola, per evitare di far soccombere e mortificare gli avversari, bisogna riuscire a “stendere un tappeto rosso”, riprendendo il tema del libro di strategia militare cinese L’arte della guerra, cioè bisogna consentire agli altri di avere una via d’uscita dignitosa nella trattativa. Per completare la negoziazione, come precisato al quinto punto, bisogna collocare la controparte in una zona d’incertezza e, così, la trattativa si può concludere perché la soluzione proposta sembra l’unica via percorribile.

Queste e altre preziose indicazioni, utilizzabili anche nel campo del marketing e delle strategie commerciali e aziendali sono quelle proposte da Igor Ryzov che, pur essendo un matematico, ha studiato ad Harvard la materia della negoziazione e l’ha perfezionata diventando business coach e consulente di importanti aziende russe.