Strateghi della negoziazione. Storie, strategie e tattiche per avere successo negli affari e nella vita quotidiana di Richard G. Shell

Strateghi della negoziazione. Storie, strategie e tattiche per avere successo negli affari e nella vita quotidiana di Richard G. Shell (Il Sole 24 Ore, 2007) si rivolge a tutte quelle persone che, nella vita professionale, hanno necessità di concludere:

“affari vantaggiosi, di gestirli nel tempo e di risolvere tempestivamente eventuali controversie che da essi insorgano”.

In realtà queste operazioni fanno parte della vita quotidiana, perché tutti siamo continuamente esposti a processi negoziali nella nostra vita familiare e lavorativa, anche senza essere dei leader o presidenti di aziende. L’autore riesce a rendere particolarmente efficace e brillante l’approccio alla materia, ricorrendo all’esposizione di diversi episodi di efficaci negoziazioni realizzate nella vita privata e pubblica di grandi negoziatori.
La negoziazione non rappresenta semplicemente un processo che si conclude con la firma su un contratto, ma un accordo tra le parti che diventa particolarmente efficace se sostenuto da un rapporto durevole, in cui le parti instaurano rapporti che, pur sostenuti da continue rinegoziazioni, mantengono punti fermi nel tempo.

Richard Shell, famoso professore americano, docente di Legal Studies, Business Ethics and Management, dirige il Wharton Executive Negotiation Workshop della Wharton School of Business. Il processo di negoziazione in America rappresenta una vera e propria disciplina di studio e una pratica effettuata continuamente ad altissimi livelli.
Shell, come spiegano nella prefazione del suo libro i curatori del libro, Giuseppe De Palo e Leonardo D’Urso (di ADR Center), da docente di corsi di formazione in materia di negoziazione, utilizza moltissimo la simulazione di realtà e lo stesso principio sorregge il libro, che è arricchito dall’esposizione di casi di negoziazione, mescolando abilmente la parte teorica con quella narrativa. L’autore invita il lettore a valutare i propri punti di forza e di debolezza nel campo della negoziazione ed esamina i diversi stili negoziali, fornendo punti di vista interessanti e stimoli per la conduzione di trattative. La negoziazione, come spiegato dai curatori del libro, è un settore che “tagliando trasversalmente il diritto, le teorie economiche, la psicologia, la sociologia, le scienze politiche”, ecc, è tema interdisciplinare che presuppone un’opportuna preparazione che si effettua sul campo, ma anche attraverso studi e approcci multidisciplinari.